سوگیری شناختی در فروش، یکی از عواملی است که بر تصمیمات مشتریان تاثیر زیادی دارد. در دنیای پیچیده و پر رقابت فروش و مارکتینگ، فهمیدن عوامل روان شناختی که بر تصمیمات مشتریان تاثیر می‌گذارد، اهمیت به سزایی دارد. یکی از این عوامل مهم، سوگیری‌های شناختی هستند. خطای شناختی می‌تواند تصمیمات خریداران را به روش‌های مختلف تحت تاثیر قرار دهد.
سوگیری شناختی چیست؟
سوگیری شناختی به الگوهایی ذهنی گفته می‌شود که منجر به تفکر، قضاوت و تصمیم گیری‌های غیر منطقی و نادرست می‌شوند. این الگوها معمولا ناخودآگاه اتفاق می‌افتند و به صورت سیستماتیک تفکر ما را به سمتی هدایت می‌کنند که ممکن است منطقی نباشد. سوگیری‌های شناختی از تجربیات گذشته، محیط اجتماعی و حتی حالت‌های احساسی ما ناشی می‌شوند و می‌توانند بر تصمیمات ما تأثیر قابل توجهی داشته باشند.
انواع سوگیری شناختی
درک انواع مختلف سوگیری شناختی می‌تواند به فروشندگان و متخصصان مارکتینگ کمک کند تا استراتژی‌های خود را بهبود دهند:
۱. سوگیری تاییدی
این سوگیری زمانی رخ می‌دهد که افراد به دنبال اطلاعاتی هستند که باورها و فرضیات قبلی خود را تایید کند و از اطلاعاتی که با آن‌ها در تضاد است، چشم پوشی می‌کنند. این موضوع در مارکتینگ می‌تواند به این معنا باشد که مشتریان تمایل دارند محصولاتی را انتخاب کنند که با افکار و باورهای قبلی آن‌ها در یک سو باشد. فروشندگان می‌توانند از این سوگیری به نفع خود استفاده کنند و اطلاعاتی را ارائه دهند که با انتظارات و باورهای مشتریان سازگار باشد.
۲. سوگیری دسترس پذیری
در این نوع سوگیری، افراد تمایل دارند تصمیمات خود را بر اساس اطلاعاتی بگیرند که به آسانی در دسترس هستند. به عنوان مثال، اگر یک مشتری اخیرا تبلیغی از یک محصول خاص دیده باشد، احتمال بیشتری دارد که آن محصول را به یاد آورد و خریداری کند. برای استفاده از این سوگیری در فروش، می‌توان از تبلیغات مکرر و یادآوری‌های مداوم استفاده کرد تا محصول در ذهن مشتری باقی بماند.
۳. اثر هاله ای
اثر هاله‌ای زمانی رخ می‌دهد که یک تصور مثبت یا منفی، بر سایر ویژگی‌های محصول یا برند تاثیر بگذارد. به عنوان مثال، اگر یک مشتری تجربه‌ی خوبی از خدمات مشتریان یک شرکت داشته باشد، احتمال بیشتری دارد که کیفیت محصولات آن شرکت را نیز بالا تصور کند. فروشندگان می‌توانند با تمرکز بر ایجاد تجربه‌ی مثبت برای مشتریان، اثر هاله‌ای مثبتی ایجاد کنند که به نفع کل برند باشد.
۴. سوگیری لنگراندازی
در این نوع سوگیری، افراد تمایل دارند به اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنند بیش از حد توجه کنند و آن را به عنوان نقطه‌ی مرجع برای تصمیم گیری‌های بعدی خود استفاده کنند. این موضوع در فروش، به معنای این است که قیمت یا اطلاعات اولیه‌ای که به مشتریان ارائه می‌شود می‌تواند تاثیر بزرگی بر تصمیم نهایی آن‌ها داشته باشد.
۵. اثر تازگی
اثر تازگی به این معناست که افراد اطلاعات جدیدتر را بهتر به یاد می‌آورند و بر اساس آن تصمیم می‌گیرند. در نتیجه آخرین پیامی که به مشتریان داده می‌شود می‌تواند بیشترین تاثیر را بر تصمیم نهایی آن‌ها داشته باشد. استفاده از پیام‌های جذاب می‌تواند به افزایش فروش کمک کند.
سوگیری شناختی و تاثیر آن در فروش
سوگیری‌های شناختی می‌توانند تاثیرات عمیقی بر رفتار مشتریان و تصمیمات خرید آن‌ها داشته باشند. درک این سوگیری‌ها و استفاده از آن‌ها به نفع خود می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا استراتژی‌های موثرتری برای جلب و نگه داشتن مشتریان طراحی کنند.
استفاده از سوگیری تاییدی
فروشندگان می‌توانند با شناخت باورها و انتظارات مشتریان، اطلاعاتی ارائه دهند که این باورها را تایید کند. این می‌تواند شامل ارائه‌ی نظرات مثبت مشتریان قبلی، نشان دادن تجربیات موفق یا حتی استفاده از محتوای شخصی سازی شده باشد. این کار نه تنها باعث تقویت اعتماد مشتریان به محصول می‌شود، بلکه احتمال خرید را نیز افزایش می‌دهد.
بهره گیری از سوگیری دسترس پذیری
با استفاده از تبلیغات مکرر، ایمیل‌ها و محتواهای جذاب، فروشندگان می‌توانند محصول خود را در ذهن مشتریان نگه دارند. این کار باعث می‌شود که وقتی مشتری به دنبال خرید محصولی مشابه است، اولین چیزی که به یاد می‌آورد محصول مورد نظر فروشنده باشد.
ایجاد اثر هاله‌ای مثبت
با ارائه‌ی خدمات به مشتریان خوب، پاسخگویی سریع به سوالات و مشکلات آن‌ها و ایجاد تجربه‌ی خرید مثبت، فروشندگان می‌توانند اثر هاله‌ای مثبتی برای برند خود ایجاد کنند. این اثر می‌تواند منجر به افزایش رضایت مشتریان و در نتیجه افزایش فروش شود.
استفاده از سوگیری لنگراندازی
ارائه‌ی قیمت‌ها به گونه‌ای که مشتریان احساس کنند ارزش بالایی دریافت می‌کنند، می‌تواند تصمیم نهایی آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهد. به عنوان مثال، تخفیف‌های اولیه یا نشان دادن قیمت می‌تواند به مشتریان کمک کند تا ارزش محصول را بهتر درک کنند و تصمیم به خرید بگیرند.
بهره گیری از اثر تازگی
استفاده از پیام‌های نهایی قوی و جذاب در تبلیغات، ایمیل‌ها و مکالمات فروش می‌تواند به مشتریان کمک کند تا اطلاعات نهایی را به خاطر بسپارند و تصمیم به خرید بگیرند. این پیام‌ها باید به گونه‌ای طراحی شوند که احساس ضرورت و اهمیت را در مشتری ایجاد کنند.
سوگیری شناختی در دنیای مارکتینگ
در دنیای مارکتینگ، سوگیری‌های شناختی نقش بسیار مهمی ایفا می‌کنند. با درک این سوگیری‌ها، بازاریابان می‌توانند کمپین‌های خود را جوری طراحی کنند که بیشترین تاثیر را بر مخاطبان بگذارند.
استراتژی‌های مبتنی بر سوگیری تاییدی در جامعه
استفاده از تایید اجتماعی یکی از روش‌های موثر در مارکتینگ است که بر اساس این نوع سوگیری طراحی شده‌است. نمایش نظرات و تجربیات مثبت مشتریان قبلی، ارائه‌ی مدارک علمی یا آماری که محصول را تایید می‌کند و استفاده از افراد مشهور برای تبلیغ محصول، همگی از استراتژی‌های مبتنی بر این سوگیری هستند.
برگزاری کمپین‌ها با توجه به انواع سوگیری
استفاده از تبلیغات مکرر، حضور مستمر در شبکه‌های اجتماعی و ارسال خبرنامه می‌تواند محصول یا برند را در ذهن مخاطبان ماندگار کند. این روش‌ها باعث می‌شوند که وقتی مخاطبان به دنبال خرید محصولی مشابه هستند، به یاد برند شما بیافتند.
ایده گیری برای استفاده از خطاهای شناختی در فروش
سوگیری‌های شناختی نقش بسیار مهمی در تصمیمات خرید مشتریان ایفا می‌کنند. فهمیدن و استفاده از این سوگیری‌ها می‌تواند به فروشندگان و بازاریابان کمک کند تا استراتژی‌های موثرتری برای جذب و نگه داشتن مشتریان طراحی کنند. درک و بهره برداری از سوگیری‌های شناختی در فروش می‌تواند به یکی از ابزارهای قدرتمند برای هر فروشنده و بازاریاب تبدیل شود. برای آشنایی با بهره بردن از سوگیری‌های شناختی در حوزه‌ی فروش می‌توانید با مشاوران باشگاه مشتریان سامان تماس بگیرید.
سوالات متداول:
سوگیری شناختی چیست؟
چگونه می‌توان از سوگیری شناختی در فروش استفاده کرد؟
با ارائه‌ی اطلاعاتی که باورهای مشتریان را تایید می‌کند و استفاده از تبلیغات مکرر برای ماندگاری برند در ذهن مشتریان می‌توان از سوگیری ها در فروش استفاده کرد.
